Студия веб-разработки,
продвижения
и дизайна
Полное руководство по социальным сетям которое понравится вашей команде
Предыдущая статья
Назад
Далее
Следующая статья
Что нужно делать первые 3 месяца после создания ресурса
Главная
Блог

Основы и преимущества рынков в2в бизнеса

Время чтения: 11 минут
Автор
Денис Губанов
Основы и преимущества рынков в2в бизнеса

В наши дни осознание рынка, на котором вы работаете, жизненно важно. Не говоря уже о том, что рынки B2B отличаются от рынков B2C. Это главная причина, по которой в этой статье вы сосредоточитесь на маркетинговых рынках B2B.

Как маркетолог, вы не можете недооценивать шанс узнать своих клиентов лучше. Действительно, в B2B-маркетинге даже более важно знать, кто ваши клиенты, чем в B2C-маркетинге.

Вы узнаете, как анализировать свой бизнес и его рынок, что поможет вам получить лучшие результаты.

Рынки B2B отличаются от рынков B2C во многих аспектах.

На рынках B2B меньше клиентов, которые, как правило, географически сконцентрированы. Но на рынках B2C количество клиентов выше, и они, как правило, рассеяны. Кроме того, на рынках B2B больше сделок, и они более затратны и сложны.

На рынках B2B спрос на продукцию зависит от производного спроса. Существует вторичный источник, который покупает продукт или услугу, как правило, потребители. Таким образом, любое изменение спроса может иметь как положительные, так и отрицательные последствия в бизнес-цепочке.

Таким образом, рынки B2B отличаются от рынков B2C в различных аспектах:

  • Структура рынка
  • Размер отрасли
  • Клиенты
  • Покупательское поведение
  • Практика маркетинга.

РАЗМЕР ИНДУСТРИИ B2B

В B2B маркетинге очень важно измерить размер рынка, чтобы проверить потенциал продукта или услуги. Таким образом, это обязательное условие для любого маркетингового плана, который стремится быть успешным, а значит, прибыльным для продающей компании.

Если вы хотите проверить маркетинговый размер продукта или услуги, вам следует рассмотреть два аспекта:

  • Общий доступный рынок
  • Обслуживаемый доступный рынок

Первое относится к каждому конкурентоспособному продукту, имеющемуся на рынке. В то время как последнее относится к конкретной части рынка, которую вы обслуживаете через определенный канал.

Независимо от того, хотите ли вы проверить один или другой, вам нужно знать, какой уровень точности он требует. Иногда достаточно одного приближения. Хотя, в других случаях необходимо иметь точный уровень точности.

Как рассчитать размер рынка B2B?

Существует несколько методов, которые вы можете рассмотреть, если хотите проверить размер рынка конкретного продукта или услуги:

  1. МЕТОД СУММАРНОГО РЫНОЧНОГО ПОТЕНЦИАЛА
    Это очень известный метод, который фокусируется на оценке возможной стоимости продажи конкретной услуги или продукта. Результаты, которые вы можете получить с помощью этого метода, не являются научными. Но они полезны для оценки потенциальной ценности маркетинговой возможности B2B.
  2. СЕГМЕНТИРОВАННЫЙ АДРЕСНЫЙ РЫНОЧНЫЙ МЕТОД
    Он фокусируется на оценке возможной стоимости продаж в конкретном сегменте. Этот метод зависит от наличия спроса на конкретную услугу или продукт. Вам нужно будет понять, какой сегмент рынка может быть адресован в соответствии с вашим бизнесом.
  3. ОБЩИЙ АДРЕСНЫЙ РЫНОЧНЫЙ МЕТОД
    Этот метод фокусируется на оценке возможной стоимости продаж в конкретном сегменте с учетом спроса на продукт или услугу. Чтобы использовать этот метод, вам нужно будет собрать некоторую информацию с помощью различных опросов.
  4. ОЖИДАЕМАЯ ДОЛЯ АДРЕСУЕМОГО РЫНОЧНОГО МЕТОДА
    Он фокусируется на оценке возможной стоимости продаж, от которой вы ожидаете получить выгоду, продавая конкретный продукт или услугу. Чтобы использовать этот метод, вам нужно будет провести некоторые маркетинговые исследования. Хотя информация, которую вы можете получить, будет максимально реалистичной.
  5. НИСХОДЯЩИЙ МЕТОД
    Этот метод можно использовать для оценки потенциальной маркетинговой возможности. Этот метод фокусируется на оценке размера маркетинга от общей картины к более конкретной перспективе.
  6. МЕТОД СНИЗУ ВВЕРХ
    Этот метод посвящен оценке размера маркетинга с конкретной точки зрения. Например, ваш собственный бизнес. Таким образом, вам нужно будет собирать информацию от ваших собственных клиентов.

Теперь вы знакомы с наиболее известными методами, доступными для проверки размера рынка в B2B маркетинге. Используя эти методы, вы сможете принимать более эффективные бизнес-решения.

Например, о потенциальной ценности конкретного продукта или услуги, а также о том, стоит ли инвестировать в него или нет. А также, если будет выгодно внедрить новый продукт на рынке.

B2B КЛИЕНТЫ

B2B-клиенты изменились за последние годы. Это связано с тем, что эпоха, в которой мы живем, повлияла на рынки B2B. Другими словами, технология кардинально изменила наши покупательские привычки.

Поэтому очень важно, чтобы вы понимали своих клиентов и их покупательские привычки.

Действительно, есть несколько вещей, которые вы должны принять во внимание:

  • Клиенты B2B обычно предпочитают более персонализированное общением, которое отвечает их потребностям. Итак, необходимо установить определенные отношения доверия и лояльности.
  • Клиенты B2B предпочитают иметь дело с компаниями с четким посланием. Компании, которые прозрачны и делают то, что говорят. Не забывайте, что в сделках B2B доверие является обязательным условием.
  • Клиенты B2B предпочитают простые продукты или услуги. Даже когда за этим процессом стоит высокая сложность, клиентский опыт должен быть максимально простым.

Если вы хотите вести бизнес с компанией B2B, вы также должны иметь в виду своих клиентов. Даже если вы не будете иметь никакого контакта с ними, они являются ключевыми элементами вашего успеха.

В отношениях B2B2C отсутствует прозрачность. Хотя клиенты B2B любят простые и прямолинейные отношения, когда возникает проблема, трудно понять, чья это вина.

Прежде чем искать новых клиентов, вы должны понять своих нынешних клиентов.

В B2B-маркетинге довольно часто бывает так, что вы продаете продукт или услугу одному и тому же клиенту несколько раз. Таким образом, представляется разумным продолжить отношения с ними для будущих партнерских отношений.

Следующий раздел этой статьи, где вы сосредоточитесь на поведении покупателей, тесно связан с B2B-клиентами.

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ

Поведение покупателей в B2B-маркетинге постоянно меняется. Хотя есть кое-что, что вы должны принять во внимание с самого начала.

Вместо того, чтобы пытаться убедить своих клиентов в том, насколько выдающимся является ваш продукт или услуга, вы должны попытаться больше сосредоточиться на них. Поступая таким образом, вы обязательно покажете им не только свою ценность, но и то, что они могут доверять вам.

В наши дни процесс покупки B2B довольно требователен по сравнению с прошлым. Кроме того, покупатели хотят иметь определенный контроль над тем, что происходит и с кем они работают.

Действительно, процесс покупки сложен, потому что во время него вам придется иметь дело и радовать многих людей. Поэтому, чтобы преуспеть в этом довольно сложном процессе, очень важно знать покупательские привычки ваших клиентов.

Одна из главных тенденций в настоящее время в B2B-маркетинге заключается в том, что большинство b2b-покупок являются цифровыми. Так что, если вы еще не находитесь в Интернете, самое время вам пойти на это.

Желательно быть в социальных сетях и иметь влиятельных людей для продвижения вашего продукта или услуги. Кроме того, необходимо продвигать свой бренд и достигать своих клиентов.

Задолго до того, как ваши клиенты найдут вас и вы установите с ними продуктивные отношения, они, вероятно, проведут много исследований в интернете. Таким образом, осознание того, что им нужно и как решить их проблемы, будет иметь значение.

Как только вы поняли своих клиентов и их потребности, пришло время показать им, что вы правильный выбор.

Для этого вам нужно предоставить правильный контент. Таким образом, всякий раз, когда они исследуют, они видят вашу потенциальную ценность для них. Если вы предоставляете высококачественный контент о своем продукте или услуге, вы дадите им чувство доверия. И это может перерасти не только в партнерство, но и в долгосрочные отношения.

В настоящее время большинство B2B-компаний предлагают пробный период своего продукта или даже некоторое обучение. Таким образом, клиенты каким-то образом получают гарантию, и это создает определенный уровень доверия.

КАНАЛЫ, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ ДЛЯ B2B МАРКЕТИНГА

Есть много каналов, доступных в B2B маркетинге, которые помогут вам достичь роста бизнеса. Таким образом, человек может чувствовать себя каким-то подавленным, выбирая, какие из них выбрать.

Не паникуйте! Не обязательно использовать их все, что было бы таким испытанием.

Тем не менее, есть некоторые, которые работают лучше, чем другие, в зависимости от типа отрасли. Таким образом, вы должны попытаться выбрать те, которые работают для вашей маркетинговой стратегии. Таким образом, вы уменьшите объем бюджета, который вам нужно потратить в каждом канале. И в то же время, вы будете лучше использовать его в тех, которые работают на вас.

В настоящее время наблюдается тенденция перехода на цифровые маркетинговые каналы. Это не означает, что традиционные каналы, такие как прямая почтовая рассылка или печатная реклама, исчезли.

Ниже приведены некоторые из причин, по которым цифровой маркетинг растет:

  • Рентабельный
  • Охватить более высокую и правильную целевую аудиторию
  • Эффективно покажите ценность вашего бизнеса
  • Разберитесь с теми, кто уже ищет ваш бренд в интернете
  • Помогает вашему бренду улучшить свой внешний вид в результатах поиска
  • Дает вашему бизнесу шанс получить больше информации
  • Повысьте узнаваемость вашего бренда
  • Легче отслеживать его эффективность в вашей аудитории

Правда заключается в том, что каждый из этих каналов цифрового маркетинга помогает вам генерировать больше трафика. Не стоит недооценивать мощь каналов, где можно показывать контент.

В зависимости от вашей отрасли есть некоторые каналы, которые работают лучше, чем другие. Таким образом, это до вас, чтобы выбрать, какие из них работают для вашего бизнеса.

Вам придется пройти через процесс проб и ошибок в самом начале. Имейте в виду, что то, что работает сегодня, может быть не лучшим завтра. Количество доступных каналов постоянно растет.

SWOT-АНАЛИЗ

SWOT означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. SWOT-анализ — это внутренняя оценка, которую большинство b2b-маркетинговых компаний проводят, чтобы проверить, что работает, а что нет в их бизнесе.

Осознание такого рода информации имеет жизненно важное значение. Например, чтобы принять будущие решения, понять, что происходит в вашей компании, запустить новую маркетинговую кампанию B2B и многое другое.

Чтобы провести SWOT-анализ, вам нужно будет задать и ответить на следующие вопросы:

  1. Сильные стороны
  2. Что отличает вас от других компаний?
  3. В чем вы хороши?
  4. Что делает ваш продукт лучше?
  5. Что делает вас ведущей компанией в вашей отрасли?
  6. Каковы ваши преимущества в зависимости от вашей аудитории?

Слабости

  1. Что вы могли бы сделать лучше?
  2. Есть ли какие-то общие жалобы от ваших клиентов?
  3. Есть ли какие-либо проблемы с вашим продуктом?
  4. Есть ли что-то, что вы не можете сделать по сравнению с вашими конкурентами?

Возможности

  1. Где вы можете сделать разницу в отношении ваших конкурентов?
  2. Как ты можешь выделяться?
  3. Есть ли что-нибудь, чего вы хотели бы достичь в ближайшее время?
  4. Используете ли вы свой потенциал в полной мере?

Страхи

  1. Что пугает тебя больше всего?
  2. Каков наихудший сценарий?
  3. Что вы не можете сделать по сравнению с вашими конкурентами?
  4. Что ваши конкуренты делают лучше вас?

После того, как вы прошли через все эти вопросы, вы не должны спешить принимать быстрые решения. Целью SWOT-анализа является сбор информации. Если вы хотите внести какие-то изменения в свою компанию, вам следует тщательно обдумать их.

После проведения SWOT-анализа необходимо проанализировать, что же получилось из всех этих данных. Вы должны думать о том, как сохранить свои сильные стороны, принять свои слабые стороны и попытаться решить их, расставив приоритеты наиболее срочных из них.

Кроме того, вы должны подумать, как вы можете извлечь выгоду из любых доступных возможностей на рынке. И, наконец, как вы можете избавиться и пережить любые угрозы, с которыми вы можете столкнуться.

Другие статьи

Больше статей
Как снизить расходы на рекламу в Яндекс.Директе и GoogleAds: 10 лайфхаков
Все
Реклама
Яндекс Директ
Google Ads

Как снизить расходы на рекламу в Яндекс.Директе и GoogleAds: 10 лайфхаков

Контекстная реклама привлекательна из-за возможности привлечения клиентов из числа подготовленных, когда человек...
Создание сайтов, поисковая оптимизация
Все
SEO продвижение
Разработка

Создание сайтов, поисковая оптимизация

Интернет-ресурс можно сделать эффективным инструментом ведения бизнеса, поскольку количество людей, предпочитаю...
Создание интернет-магазина под ключ
Все
Разработка

Создание интернет-магазина под ключ

Когда рождается идея создать интернет магазин, одной концепцией, пусть даже безупречной, тут не обойтись. Ведь су..
Больше статей